Cada vez que tengo la oportunidad de entrevistarme con un prospecto, comienzo agradeciéndole que me reciba y atienda. A continuación  le traslado la siguiente pregunta:«¿De cuánto tiempo disponemos?». 

No importa qué nivel jerárquico ocupe el prospecto en la organización. Mi observación es que un porcentaje cercano al 100% no está habituado a que le hagan esta pregunta y, por lo tanto, tampoco a responderla. Deduzco que este porcentaje tampoco está acostumbrado a gestionar de un modo rentable su tiempo. Y el tiempo, es dinero.

Ante esta situación, hay reacciones de todo tipo. Desde las personas que contestan en «modo auto» y echan mano de un tiempo estándar según la cultura de su empresa, hasta los que piensan, aunque no lo dicen, «aquí las preguntas las hago yo» o «aquí el ritmo lo marco yo». En cualquiera de los casos, obtengo mucha información a cerca de la cultura de la empresa a la que quiero vender. ¡Y todo con una sola pregunta!.

En una ocasión un director de un conocido hotel de Bilbao me dijo:

– «ufff! tengo muy poco tiempo»-y le contesté-

-¿cuánto es ese tiempo?

– media hora como mucho, así que empieza!

Terminé en 20 minutos y, sin embargo,  él siguió hablando hasta completar una hora y media de reunión. Hay personas que se «cubren» porque no saben si el contenido de la conversación que vamos a generar les va a resultar de interés o no. En estos casos, debemos estar atentos a si el resultado que quieren lograr está alineado con el nuestro.  En aquella ocasión, el director del hotel no me compró, a pesar de estar reunidos una hora y media. Es obvio que el resultado de uno y otro iban por caminos diferentes…